Psicologia della Comunicazione e del Marketing
L’idea di imparare a convincere un cliente è spesso fraintesa. Forse non ci crederai, ma ogni giorno utilizzi elementi di persuasione nel lavoro di vendita per arrivare al cuore del consumatore.
Oltre ad aiutarti a chiudere, queste tecniche ti permetteranno di risolvere i conflitti più facilmente e, di conseguenza, migliorare l’esperienza del cliente.
A livello di comunicazione persuasiva, gli atteggiamenti sono diventati un prezioso oggetto di studio. Pensiamo che un atteggiamento sia la predisposizione che abbiamo a comportarci in un modo particolare in risposta a oggetti e situazioni. In questo senso, l’atteggiamento è una componente essenziale del processo persuasivo, perché ciò che cerca di fare è influenzare le persone a modificare le proprie convinzioni, intenzioni e comportamenti in relazione a un determinato argomento.
n questo modo possiamo stabilire che persuadere è convincere, sedurre, attrarre qualcuno, anche se non possiamo ignorare che si tratta di raggiungerlo attraverso le ragioni. Tuttavia, in determinate circostanze non è così facile orientare le opinioni o i pensieri di un’altra persona verso i propri interessi ; da qui sono state ideate tecniche di persuasione.
Cos’è la persuasione?
Persuadere significa convincere, far accettare ad una persona un’idea che proponi. È una delle strategie di comunicazione più comuni , che utilizza diversi argomenti e tecniche come base per influenzare gli altri nelle loro decisioni.
Nelle vendite, persuadere significa convincere un cliente ad acquistare un prodotto o a conoscere il tuo servizio. La persuasione nella vendita è presente in ogni fase del lavoro di un buon venditore fin dal primo contatto con il cliente.
Tipi di persuasione
1-Persuasione emotiva
La persuasione emotiva è una delle forme più promosse oggi e gli specialisti di marketing la chiamano “ la super arma del mondo della pubblicità e del marketing ”.
Fai appello ai sentimenti delle persone e cerca di collegarle al tuo prodotto o servizio attraverso legami emotivi che diventino più importanti, addirittura, dell’offerta in questione.
2-Persuasione istintiva
Questo tipo di persuasione fa appello agli istinti più primitivi della persona, convincendola non per le caratteristiche del prodotto o del servizio offerto, ma per ciò che può ottenere attraverso di esso.
Esempi di tecniche di persuasione istintiva possono essere visti nella maggior parte degli spot di fast food, dove si fa appello alla fame e al desiderio di mangiare della persona, utilizzando immagini e suoni provocatori che risvegliano immediatamente l’appetito.
Persuasione coercitiva
La persuasione coercitiva si basa sull’uso della “forza” per convincere le persone. È un tipo di persuasione che, se usata in modo errato, può oltrepassare il limite della manipolazione.
La coercizione può derivare da fattori quali:
- intervento sull’ambiente o sull’ambiente del soggetto che si desidera persuadere; per esempio, isolandolo completamente dalle altre persone.
- stato cognitivo dell’interlocutore , che può essere propenso a reagire in modo desiderabile alla persuasione se non è al completo delle sue facoltà; Un esempio di tecniche di persuasione coercitiva di questo tipo sarebbe un venditore che insiste fino allo sfinimento della persona e acquista solo per sfuggire alla situazione.
4-Persuasione cognitiva
La persuasione cognitiva è quella che convince e vende idee alle persone attraverso argomentazioni razionali. È quando i soggetti che vuoi persuadere sono intrappolati da un punto di vista intellettuale nell’offerta.
Questo tipo di persuasione è piuttosto standard e nel mondo di oggi ci sono molti marchi che parlano di come i prezzi e le caratteristiche dei loro prodotti siano superiori a quelli della concorrenza.
Vale la pena notare che, sebbene in linea di principio possa essere efficace, in un mercato sempre più competitivo è difficile convincere un potenziale cliente solo attraverso le caratteristiche e i vantaggi del prodotto o servizio.
Ecco perché esperti di diversi media riconosciuti raccomandano di vendere emozioni e non benefici. Su questa idea si basa anche la strategia oceano blu , una teoria creata affinché le imprese possano creare i propri mercati e lasciare da parte la concorrenza.
I principi della persuasione di Robert Cialdini
Per comprendere meglio il concetto e metterlo in pratica, l’americano Robert Cialdini, rinomato psicologo, scrittore e professore di psicologia, ha stabilito i sei principi della persuasione nella sua opera Influence, la psicologia della persuasione .
Durante le ricerche per scrivere il libro, Cialdini ha viaggiato attraverso vari ambienti sociali e professionali – sebbene abbia anche affrontato domande sulla psicologia sociale – che lo hanno aiutato a comprendere le tecniche e gli strumenti più utilizzati e di successo per convincere altre persone . Vi presentiamo quali sono questi principi e che rapporto hanno con la persuasione.
Approvazione sociale
Il principio di approvazione sociale si basa sull’idea che, in generale, siamo esseri influenzati dalle persone che ci circondano e da coloro che ammiriamo . Come al solito, questa è un’affermazione relativa, poiché questo fatto non sempre determina le nostre scelte, ma queste opinioni sono presenti in un modo o nell’altro.
Autorità
Hai mai sentito parlare dell’argomentazione dell’autorità? Queste sono quelle valutazioni che può fare qualcuno specializzato in una determinata materia. Nei spot pubblicitari e nel web siamo propensi a dare maggior fiducia ad un prodotto, se a promuoverlo è una persona esperta in quel campo.
Ma non solo gli esperti ci influenzano, ma anche i personaggi famosi, influencer. Persone che riteniamo autorevoli in quanto note. . Come è evidente, la cosa più comune è dare affidabilità alle proprie parole, ed è per questo che Cialdini menziona questo tema tra i suoi principi di persuasione. Quante volte hai visto come i marchi utilizzano questa strategia nelle loro campagne di marketing ? Esempio una figura autorevole dello sport che propone uno stile di vita o incita la compra di un determinato prodotto.
Carenza
Uno degli istinti primari che manteniamo come esseri umani è la lotta per le risorse anche se, in certi contesti, non è facile rendersene conto perché i beni di prima necessità non mancano davvero.
Ti è mai capitato di acquistare qualche prodotto per paura che fosse esaurito? Questo è uno dei principi di persuasione più ricorrenti in fase di vendita , soprattutto quando si parla di prezzi elevati.
Simpatia
Forse è uno dei principi e delle tecniche di persuasione più ovvi , ma anche uno dei più utili. Questo è qualcosa di del tutto naturale nelle relazioni sociali: è molto più facile schierarsi con qualcuno che ci piace . Per questo motivo la simpatia è una risorsa comune tra gli agenti di commercio di tutti i settori.
Impegno e coerenza
La verità è che le persone sentono il bisogno di essere coerenti e ferme nelle nostre idee , oltre a cercare di non infrangere impegni o promesse. Ti è mai capitato di cercare informazioni commerciali su beni costosi e di impegnarti ad acquistarli anche se non era la tua intenzione iniziale? È qualcosa di molto comune.
Reciprocità
Un altro meccanismo comune è il sentimento di reciprocità . Quando riceviamo un favore o qualsiasi tipo di beneficio da qualcuno, tendiamo a sentirci in debito con quella persona, quindi probabilmente ci ha già convinto a ricambiare.
Perché è importante apprendere le tecniche di persuasione?
Data l’elevata concorrenza nell’ambiente di lavoro, possedere capacità di persuasione può essere decisivo. E nella vita quotidiana di un’azienda si verificano innumerevoli situazioni in cui è particolarmente rilevante saper negoziare , sia con i clienti, sia con i subordinati o addirittura con i superiori.
Dopotutto, le tecniche di persuasione sono strategie basate sui principi sopra elencati con l’intento di convincere qualcuno di qualcosa. Azioni come l’offerta di quantità limitate di prodotti o di date stabilite risponderebbero, ad esempio, al principio di scarsità. D’altra parte, negli ambienti professionali, è molto comune ricorrere ad esperti in una determinata materia per convincere il cliente.
Otiaky Chong.
Bibliografia :
Influence: The Psychology of Persuasion (Collins Business Essentials) Robert B. Cialdini ( autore)
Neuromarketing Attività cerebrale e comportamento d’acquisto . Martin Lindstrom (Autore)